Zaznacz stronę

W pracy sprzedawców używamy wyrazu „prezentacja” do określenia co najmniej trzech różnych pojęć.

Co zatem w sprzedaży oznacza prezentacja? Mówimy tak na:

  • dokument przygotowany w ppt, będący jedynie narzędziem pomocniczym,
  • nasze wystąpienie u klienta, będące częścią spotkania handlowego, zawierające najczęściej propozycję konkretnych rozwiązań,
  • całe spotkanie – mówiąc „jadę na prezentację do klienta” mamy często na myśli spotkanie, podczas którego będziemy zadawać pytania, słuchać, prezentować rozwiązania i upewniać się, że klientowi to odpowiada.

Bez względu na to, co w danym momencie nazywamy prezentacją (dokument, wystąpienie czy spotkanie z klientem), należy pamiętać o 5 elementach, na które klient z pewnością zwróci uwagę.

Miej świadomość, że prezentacja to tylko narzędzie

Gdy byłam Dyrektorem Sprzedaży spotkałam się z pewnym dostawcą, który nasze spotkanie rozpoczął od wyciągnięcia komputera. Powstrzymałam go i poprosiłam o rozmowę bez prezentacji. Niestety nie poradził sobie…

Dokument w Power Point to tylko narzędzie, które pomaga Ci sprzedawać. Wiedzą o tym zarówno dobrzy mówcy, jak i profesjonalni doradcy handlowi. Każdy z nich wykorzystuje slajdy jako wsparcie swojego wystąpienia. Wystąpienia, które powinno mieć określony cel.

Określ cel prezentacji

Cel w każdym znaczeniu słowa „prezentacja” jest inny.

Głównym celem dokumentu w ppt jest na ogół wizualizacja naszych rozwiązań lub utrwalenie treści w pamięci słuchaczy. Celem wystąpienia może być przekazanie informacji, przekonanie klienta do zmiany zdania lub nakłonienie go do podjęcia działań. Cele spotkań handlowych zależą natomiast od etapu procesu sprzedaży. Może to być proponowanie rozwiązań, przezwyciężenie zastrzeżeń klienta lub rozwianie jego wątpliwości.

To, co jest tu niezmiernie istotne: cele wszystkich tych „prezentacji” muszą być spójne. Pokazanie prezentacji podczas spotkania handlowego nie może być celem samym w sobie.

Przygotuj się

Jeśli wydaje Ci się, że mając standardową prezentację w laptopie, jesteś przygotowany do spotkania, to jesteś w błędzie. Musisz zebrać informacje o kliencie, do którego się wybierasz: o firmie, jej potencjalnych potrzebach, o osobach, które będą uczestniczyły w spotkaniu. W zależności od tego, kto będzie Twoim odbiorcą, przygotuj dokument w ppt. (m.in. liczbę slajdów, ich kolejność, język i grafikę).

Oczywiście wykorzystanie tzw. standardowych prezentacji przydaje się, ale do przygotowania prezentacji właściwej. Tylko dokument przygotowany z myślą o konkretnym kliencie przekona go do Ciebie i Twojego profesjonalizmu.

Pomyśl też o swoich odbiorcach w kontekście sytuacji, w jakiej znajduje się ich firma i oni sami. Weź pod uwagę porę spotkania – po lunchu słuchacze mogą być ospali, więc i slajdy i Twoje wystąpienie powinny być bardziej wyraziste.

Zadbaj o spójność przekazu

Mając prezentację w laptopie, stworzoną dla konkretnego klienta nadal nie jesteś w pełni przygotowany do wystąpienia.

Aby Twój przekaz był spójny należy zadbać o swój wizerunek oraz sposób mówienia, poruszania się, mimikę i ton głosu. Profesjonalni mówcy ćwiczą swoje wystąpienia, czasem nawet kilka razy. Ty też raz na jakiś czas sprawdź jak się poruszasz i czy Twoja mimika, gesty i głos są spójne z Twoją wypowiedzią.

Możesz do tego użyć lustra, kamery lub kolegi, jako słuchacza notującego wszystkie elementy: te dobre i te, które wymagają zmiany.

Panuj nad emocjami

Gdy myślimy o prezentacji, pierwszym uczuciem, jakie przychodzi nam na myśl, jest strach. Stres, czy dobrze wypadniemy i czy osiągniemy swój cel jest naturalny. Na szczęście można go opanować za pomocą specjalnych technik.

Warto jednak zwrócić uwagę na odczucia, jakie pojawiają się u sprzedawców z wieloletnim stażem: znudzenie (którego klient nie chce widzieć na twarzy doradcy handlowego) lub buta – pewność siebie bez uważności i pokory (która sprawia, że klient nie czuje się dla nas ważny). Klient chce widzieć, że podczas rozmowy (wystąpienia, wygłaszania prezentacji) jesteśmy opanowani i skoncentrowani na nim.

Koncentracja na kliencie to ten element sztuki prezentacji, który powinien towarzyszyć nam zawsze. Bo żadna prezentacja – ani dokument w ppt, ani wystąpienie przed klientem, ani spotkanie z nim, nie ma najmniejszego sensu, jeśli zapomnimy o odbiorcy.

Maja Lose www.nf.pl lipiec 2009